Как часто вам приходится выступать перед публикой? Можете ли вы сделать так, чтобы после выступления люди запомнили вас надолго? Умеете ли вы убеждать клиентов во время презентации? Хотите ли, чтобы ваша речь вызывала восхищение у друзей, родственников, коллег по работе?
Безусловно, в глубине своей души вы желаете, чтобы окружающие люди внимательно прислушивались к каждому вашему слову. И чтобы в такие моменты у вас не тряслись колени и не потели ладони от направленных со всех сторон чужих взглядов.
Вы все еще думаете, что умение говорить красиво – дар божий? Отнюдь. Ораторскому искусству можно научиться. Как это сделать, читайте на страницах книги «Энциклопедия ораторского искусства».
Для кого предназначена данная книга? Для тех, кто по роду своей профессиональной деятельности вынужден регулярно проводить собрания, планерки, совещания, переговоры, кто продает товары или услуги, используя презентацию, кто проводит обучающие семинары, тренинги, мастер-классы, и кто хочет просто научиться говорить красиво.
Познав секреты ораторского мастерства, вы без труда научитесь заводить знакомства с нужными людьми, сумеете поддержать разговор на любую тему, научитесь зажигательно рассказывать истории, анекдоты, шутки и станете душой компании.
Книга написана простым и понятным языком.
Вы еще думаете? Скорее вовлекайтесь в процесс приобретения навыка свободной речи! Вы не только научитесь приковывать к себе внимание, но и станете желанным гостем абсолютно в любой компании, сможете достигать практически любые цели чужими руками.
И еще. Став обладателем книги «Энциклопедия ораторского искусства», вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50 % средств, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», помогающего детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/
Об авторах
Александр Белановский – ведущий бизнес-тренер Рунета в области продаж и увеличения личных доходов, мотиватор и организатор, руководитель Тренингового центра BizMotiv, способен любого человека перезагрузить на успех и сделать из него лидера в любой сфере. Результаты обучения впечатляют: слушатели Белановского заработали 110 миллионов рублей сверх своих основных доходов.
Андрей Парабеллум – бизнес-тренер, консультант, гуру инфобизнеса. Один из наиболее известных русскоязычных тренеров по методикам менеджмента, маркетинга, продажи услуг и информационных проектов. Автор и разработчик методов в сфере бизнеса по увеличению прибыли и работе с клиентами.
Анастасия Георгиевская – владелица тренинговой школы «Свой голос»; дирижер и певица; преподаватель ораторского искусства и постановки голоса с более чем 20-летним стажем; коуч и системный расстановщик; постоянный спикер конференций по бизнесу, продажам, переговорам и коучингу; автор более чем 180 программ, мастер-классов и тренингов по публичным выступлениям, ораторскому искусству, постановке голоса, вокалу, бизнес-переговорам, продажам и личной эффективности; лауреат бизнес-премии «Горячая женская бизнес-десятка 2016» в номинации «Тренинговый бизнес».
Раздел 1
Подготовка и проведение публичных выступлений
«Оратор на миллион!»
«Энциклопедия ораторского искусства» – научит выступать перед аудиторией, раскроет ваши ораторские возможности. Сегодня своей речью вы можете вызывать аплодисменты, эмоции, восторг, способны обучить или сподвигнуть к каким-то действиям слушателей, но далеко не всегда можете сделать так, чтобы вас запомнили, чтобы вы были уникальным. А это в ораторском искусстве – фундамент продаж.
Как увлечь человека словом, заинтересовать, повести за собой и своими идеями, заставить сопереживать, вызвать эмоции?
Когда человек рождается, он не умеет ходить, есть ложкой, разговаривать, и в течение первых трех лет родители обучают своего ребенка этим навыкам. «Энциклопедия ораторского искусства» – это тоже базовые знания: умение ходить, выражать свои мысли и т. д. Продажи учат все это делать красиво.
Многие позиции в современном ораторском искусстве отличаются от классических основ. И это объяснимо: время летит вперед, а за последние пятнадцать лет не вышло ни одной серьезной книги, программы по ораторскому мастерству. Кроме того, произошла серьезная переоценка ценностей: то, что в прошлом веке считалось неправильным, недостойным, сегодня в порядке вещей, и с этим уже ничего не поделаешь.
Наша задача – дать вам базовые знания по ораторскому мастерству и поделиться своим практическим опытом, собственными наработками. На сегодняшний день мы являемся экспертами в этой области: в год проводим более трехсот «продающих» часов, а выступаем семьсот-восемьсот часов.
Как определить объект выступления
Первый вариант – моноцелевая аудитория, это слушатели с общими признаками. Например, нас пригласили выступить на ежегодной конференции шахтеров. Понятно, что в данном случае целевая аудитория – это мужчины в расцвете сил, от двадцати пяти до сорока лет, занимающиеся тяжелым физическим трудом. Мы четко понимаем их проблемы. Моноцелевая аудитория – это те, кто объединены общим местом работы, учебы, проживания и одной темой.
Второй вариант – «сборная солянка», т. е. аудитория с абсолютно разными признаками. Например, вы собрали аудиторию на тренинг по увеличению продаж. Тема одна, но здесь собрались четырнадцатилетние дети и пенсионеры; девушки, мамы, бабушки и юноши, дедушки, папы; могут быть наемные работники и бизнесмены, а также фрилансеры. И несмотря на то, что тема тренинга их всех объединяет, цели, проблемы, задачи, боли у этой целевой аудитории разные. «Сборная солянка» – это один общий продукт.
Третий вариант встречается крайне редко – это разрозненная аудитория. Например, нас пригласили выступать на Красной площади, где проходила большая книжная ярмарка. Мы даже не знаем, что это были за люди, зачем они туда пришли: потусоваться, купить книги, послушать нас или просто проходили мимо и решили послушать выступление. У этих людей нет даже объединяющей темы, единой задачи.
В чем разница? С моноцелевой аудиторией работать проще всего, это самая благодатная почва для продаж. Помните, в свое время была реклама Альфа Банка: «Мы говорим с клиентом на его языке»? Работая с моноцелевой аудиторией, важно понять, как с этими людьми разговаривать, какие использовать термины, как можно шутить, как одеться. Следуя этому правилу, мы легко становимся своими, нам начинают доверять.
Со «сборной солянкой» разговаривать сложнее, так как мы вынуждены работать на двух-трех «языках»: к примеру, для мужчин и женщин. Для прекрасной половины человечества мы приводим женские примеры, для сильной половины – мужские; специально используем в своем выступлении определенные системы воздействия на конкретную целевую аудиторию.
Когда мы выступаем перед «сборной солянкой», эмпирическим путем определяем, кого больше. Делаем опрос аудитории: «Давайте представимся». Тогда мы поймем, как с аудиторией разговаривать. Дальше объясняем слушателям, на кого будем ориентироваться на этом тренинге, а остальные могут либо уйти, либо жать на красный крестик, т. е. просим не мешать. Мы подстраиваемся под большинство и отсеиваем меньшинство. Некоторые удивляются, например: «Я же прекрасный оратор, люди заслушиваются мной, мне пишут невероятные дифирамбы, но не покупают!» И не будут покупать, вам остальные мешают.
В работе с разрозненной аудиторией применяют другую технику. Вам нужно понять, для кого вы вещаете в этой огромной аудитории, кто главный получатель вашего сообщения. Остальные не важны. Они повод, а не причина вашего выступления. Вы говорите для одного человека. Таким образом, вы делаете выбор:
• выступаете моноязыком, значит, вы должны хорошо выступить, чтобы самому понравилось;
• из разрозненной аудитории вам надо «выцепить» хотя бы два-три контингента, два-три человека и работать для них. Больше трех все равно не получится. В разрозненной аудитории из ста человек вы будете работать на пятерых-шестерых, на меньшинство.
Когда вы говорите на одном языке, остальные будут «отмораживаться». Например, вы выступаете на арабском, и те, кто его не знает, выпадают из зоны вашего влияния. Но можно зацепить всех, если разговаривать на определенном моноязыке и при этом шутить так, чтобы было смешно абсолютно всем. Например, мы подшучиваем над мужчинами, женщинами, бизнесменами и т. д. Это интересно не только целевой аудитории, с которой мы ведем диалог, но и всем остальным.
Как обозначить цели выступления
• Первая цель – обучить слушателей или внедрить нужную информацию. Например, лекция о правилах дорожного движения или урок в школе.
• Вторая – спровоцировать действие: купить, сделать домашнее задание, написать отзыв.
• Третья – вызвать эмоцию.
Вот основные классические цели любого выступления.
В современном мире схема другая:
• первая цель – обучить + эмоция;
• вторая цель – эмоция + действие;
• третья цель – эмоция.
Почему к целям выступления везде добавилась эмоция? Современный мир слишком быстрый, информативный. Психологи уже давно выявили такой феномен, как информационная слепота. Мы перестаем обращать внимание на рекламу, наш мозг отключает ее автоматически, иначе есть риск «опухнуть» от шквала новостей. И чтобы пробиться через этот барьер, нам потребуется «копье» – эмоция.
Теперь давайте посмотрим, с какими типами целевой аудитории мы можем достичь поставленных целей.
• Обучение + эмоция работает на моно и «сборную солянку». В разрозненной аудитории нам этой цели не достичь.
• Эмоция + действие работает отлично на моно и «сборную солянку». И вот парадокс: в продажах работает и на разрозненную аудиторию, но схема будет немного другая.
Эмоции работают только на «сборную солянку» и на разрозненную аудиторию. Вы собрали шахтеров и дали одни эмоции, пытаетесь шутить? Вы испортите мнение о себе. Чиновники высокого уровня, к примеру, научились очень хорошо управлять своими эмоциями, и даже если вы офигенно пошутили, у них и мускул не дрогнет. Для вас это полное фиаско. Мы должны знать эти азы, перед тем, как идти в аудиторию.
Если классические схемы публичных выступлений не подразумевают вопрос «что мы будем делать с аудиторией?», то современные ораторы настаивают на том, что мы должны показать своим слушателям направление их действий. Сегодня огромная конкуренция, большое количество людей, воздействующих на умы наших слушателей. Если мы оставим своей аудитории возможность принимать решения самостоятельно, то люди его примут, но скорее всего не в нашу пользу. Поэтому наша с вами задача – определиться, что мы должны сделать, чтобы слушатели приняли нужное решение.
Теперь рассмотрим примеры. Первый – это обучение + эмоция. У всех из нас была учительница, которая не просто учила, а рассказывала так, что заслушаешься, и мы любили ходить на ее уроки. В советское время физик Перельман включал в свое обучение прекрасные эмоциональные картинки, замечательные примеры. Он стал признанным гением педагогики, и многие учителя пытались его повторить. Но они не знали его секрета – в обучение была добавлена эмоция. Перельман мог даже такую науку, как физика, построенную только на голых фактах, облечь в эмоциональную атмосферу и сделать школьную программу захватывающей.
Другой пример – эмоция + действие. Эмоция первична, эмоция – энергия для действия. Если вы дадите своим слушателям 99 % информации и 5 % эмоции, они ничего не будут делать. Вы для них – скучный сухой лектор. Самый простой пример действия – политические дебаты или сборы оппозиции. Когда в свое время выступал Навальный, перед тем как вызвать действие, он качал эмоции. Почему в ролики вставляется закадровый смех? Потому что хотим мы этого или нет, но являемся животными, живущими в социуме, мнение которого для нас крайне важно, основополагающе с точки зрения нашего поведения. Если весь социум смеется, значит, это смешно. Если тысяча окружающих нас людей орут: «Не забудем, не простим!», я тоже буду кричать. Если они плачут-рыдают, то и я загрущу. Переведя людей в состояние сильной социальной эмоции, их можно направить к любому действию.
Еще одна важная деталь: одно выступление – одна цель. То есть вы не можете для себя решить: «О, я им сейчас продам, я сейчас рассмешу, я сейчас сорву кучу оваций, я сейчас сделаю так, чтобы они стали моими фанатами!» У вас не получится достичь нескольких целей сразу. Вам надо сделать так, чтобы ваше выступление запомнилось. Чтобы этого добиться, нужно, как гвозди, вбивать одну и ту же мысль под разными углами, с разными эмоциями, объяснениями, с разным интерактивом. Понравиться и продать – две разные цели. Если вы срываете овации, продаж будет ноль, каждый хлопок ладоней – минус тысяча рублей. Они слушают, им это нравится, но денег нет. Не удивляйтесь. Когда ваша цель – продать, не нужно, чтобы вас любили, важно, чтобы покупали. А здесь уже совсем другие эмоции.
Как собрать информацию для выступления
Подготовка к выступлению занимает несколько этапов. Первый – «пылесос», т. е. мы собираем все, что можно найти по теме: заходим в интернет, идем в библиотеку, ищем книги, тренинги, выступления на Ютубе, берем конспекты, полностью погружаемся в необходимую тему и максимально быстро прокачиваем найденную информацию. Обычно этот занимает около месяца. Если тема непрофильная, количество времени уменьшается до недели.
После всей собранной информации в голове – каша, и вы начинаете ее структурировать.
Следующий этап— тема, вы ее «просеиваете». И потом на этот скелет начинаете нанизывать «мясо»: как будете заходить, какая будет подача, какие истории вы расскажете, какие примеры покажете и т. д.
Первый источник информации – книги. Очень важно: не пытайтесь исключить этот шаг из вашего выступления! Как показывает практика, даже если вы очень умный, но не прогнали через себя нужную информацию, у вас не будет структуры и своим выступлением вы не добьетесь поставленной цели. Отсутствие серьезной подготовки ведет к провалу, даже если вы в своей области крутой перец.
Что такое продуманная пошаговая подготовка к выступлению? Это когда аудитории ваше выступление кажется магией, когда двухчасовой разговор пролетел как 5 минут, когда слушатели получили ответы на свои вопросы и отметили вашу компетентность. Подготовка ведет к достижению цели. Это основа выступления: книги, видео, чужие тренинги, материалы конкурентов (мы обязательно изучаем наработки конкурентов или альтернативные теории), мнения экспертов, профильные издания/сайты, собственные старые записи. В продажах обязательно надо знать, что говорят лидеры мнений на эту аудиторию, и на них ссылаться; запросы целевой аудитории, чтобы говорить на их языке.
Еще очень важный момент: сначала – свое, потом чужое.
Когда мы получаем информацию, то не структурируем, а собираем ее блоками: полезно, скопировали, вставили, законспектировали. Это сэкономит вам недели, а то и месяцы работы. Наша задача – набрать миллион материалов.
Как структурировать и систематизировать информацию
В классическом плане мы тезисно прописываем свое выступление и в конечном счете становимся его заложниками.
У вас будет выступление по древовидному плану: тема – подтема – разделы – подразделы – названия глав – тезисы. Его, как веер, можно разворачивать и сворачивать, независимо от регламента. Ситуации бывают, когда ваше время урезали, когда промахнулись с темой (вы понимаете, что слушателям это неинтересно) или появляются какие-то внешние факторы и надо срочно заканчивать речь. Такая структура легко дополняется, можно оперативно добавлять разделы, главы, тезисы. Она легко обновляется в соответствии с современными тенденциями.
Современные технологии опираются именно на такую веерную структуру: сколько надо, столько и делаем. К примеру, ваше выступление рассчитано на 4 часа, а нужно сократиться до 1 часа. Вы убираете все тезисы, оставляете только обсуждение глав. Это вертикальное деление. Может быть так, что потребуется выступить по тезисам, но выборочно, тогда методом «глубокого бурения» раскрываем три темы, а дальше по главам. Главу первую – подробно, вторую и третью – в общих чертах. Раздел 2: подробно – первая глава, вторая и третья главы – в общих чертах. Раздел 3: первая глава – очень подробно, вторую и третью упоминаем.
Такую удобную структуру вы не сможете составить, если не подготовили себе выписки из книг, видео, чужих тренингов и т. д.
Итак, вы «нарыли» много-много блоков информации, у вас, образно говоря, бардак, что-то в ворде, что-то в оверноте, все разрозненно, но нам необходима конечная структура. Что мы делаем?
Вначале берем лист А4 и каждые 2 сантиметра рисуем линию, потом нашу неструктурированную информацию в эти «лапшички» (мы их потом разрежем) вписываем основными тезисами информационных блоков. Если они не помещаются в одну «лапшичку», расписываем на несколько. Одна «лапшичка» – это 3–5 минут выступления.
Таким образом мы перелопачиваем всю информацию. Для хорошего выступления на несколько часов нужно минимум сто «лапшичек» с тезисами, чем их меньше, тем хуже выступление.
Дальше разрезаем «лапшички», и у нас появляется гора макулатуры на столе.
Некоторые пытались сделать эту работу в ворде или в экселе – не работает. В процессе этой работы мы уже готовимся к выступлению, запоминаем информацию:
• глазами;
• с помощью аналитики – вынуждены писать тезисы;
• руками: пишем, режем, трогаем;
• включаем ассоциативную память: как это лежит на столе, что с чем и т. д. и т. д. Вы задействуете практически все возможные виды памяти. А в ворде придется зубрить.
Дальше все свои «лапшички» мы распределяем по темам. И всю эту кучу надо разложить по группам. Потом берем группки, маленькие кучки, раскладываем и начинаем нумеровать. Пронумеровали кучку – отложили, взялись за другую. Какие-то мысли, идеи, тезисы будут повторяться – это нормально, не выбрасываем ничего.
Теперь открываем любой текстовый редактор и начинаем бездумно перепечатывать тезисы: один тезис – одна строка (ентер), один тезис – одна строка и т. д. Перепечатываем подряд, но по темам все кучки.
Дальше по логике переставляем темы, например, третья станет первой, первая станет второй, т. е. создаем структуру выступления. У нас получился раздел и тезисы. Выступать так можно, но сложно сократить лишнюю информацию. Поэтому мы из разделов и тезисов в ворде делаем первый прогон: убираем 50 % «воды». Удалив половину тезисов, мы оставили более важные, и у нас появились главы. Второй прогон – еще 50 % с чем-то объединяем, что-то убираем. У нас появились разделы. Третий прогон – минус еще 50 %. И так до пяти прогонов. Когда вы сокращаете информацию, обязательно ее сохраняйте. Все эти файлы могут вам еще пригодиться.
Сбор информации займет 2 недели, подготовка – 2 дня.
Когда вы так будете готовиться к каждому своему выступлению, с каждым разом времени и сил на подготовку будет уходить все меньше. Но первые 100 своих выступлений вам придется сделать именно так.
Как разбить выступление на смысловые и эмоциональные блоки
Смысловые (информационные) блоки
1. Вступление состоит из следующих элементов:
• приветствие («Здравствуйте»);
• краткая история («Сегодня мое выступление будет посвящено…»);
• блок историй, если мы продаем. Без него продажи не получаются.
2. Основная часть состоит из таких элементов:
• подводка, вводные данные (определение терминов или «Давайте с вами договоримся о формулировках»);
• общий план, логические связи (рассказываем вкратце);
• смысловые блоки плана;
• пояснения («Вот это зависит от этого…»);
• резюмирование, обобщение («Мы разобрали вот это, вы поняли вот это»).
Очень важный момент. Краткая история похожа на подводку или общий план, но это не так. Краткая история – это «зачем?» (зачем вам эта тема нужна), а подводка и общий план – это «что?» (что надо делать).
3. Заключение выступления. Делаем выводы: что мы с этими знаниями можем сделать, как применять, какую пользу они дадут. Не просто говорим: «Мы прошли вот это», а «Та информация, которую вы сегодня узнали, поможет вам.».
4. Ответы на вопросы. По этой информационной схеме вы сможете составить любое выступление. Она близка к классической, без элемента эмоции. Но любое выступление имеет не только информационные, но и эмоциональные блоки. Поэтому наша задача вложить в нее эти эмоции.
У нас есть информационные блоки, из которых состоит наше выступление, мы видим, что они имеют четкую структуру.
Но такая структура не продает. Конечно, это вовсе не значит, что она не нужна. По ней строится довольно большое выступление, например, внутри тренинга (лекция о пожарной безопасности в бизнесе и т. д.), но нужно добавить эмоциональные блоки.
Любое выступление находится между двух огней: максимальная серьезность и очень сильные эмоции, когда ни о какой серьезности и логике речь не идет. Например, политические выступления эмоционально выше, чем продающие. Последние ближе к серьезности, к содержанию. Выступления, побуждающие к действию, обращены к эмоциям, и чем масштабнее действия, тем они сильнее (голосование, например).
Эмоциональные блоки – положительные и отрицательные
Положительные эмоции – юмор, красота, эстетика.
Для нас очень важно, что любой положительной эмоцией можно поднять градус выступления. Можно шутить, выйти в красном – это сразу вызывает положительные эмоции, хвалить аудиторию: «Молодцы! Сегодня мне очень нравится аудитория. А вы, Мария Иванова, просто кладезь мудрости».
У нас есть положительные и отрицательные блоки. Первые – информационно-эмоциональные. Здесь наша задача – сделать так, чтобы и информация не потерялась, и в нужный момент эмоциональный градус выступления повысился или понизился.
Наше информационное выступление прямое, как шлагбаум, и нас оно не устраивает: информацию не будут запоминать, нас не вспомнят, не поверят и т. д. А когда мы где-то повышаем эмоциональный градус, а где-то снижаем (плюс-минус), выступление становится ярким и запоминающимся.
К примеру, когда человек орет – это неэмоционально, это ор, и нам он не нравится. Когда человек воет – это тоже неэмоционально. А вот когда человек то воет, то орет – это уже смешно.
Мы должны раскрасить информационные блоки эмоциональной составляющей, сделать картинку цветной, живой, интересной.
Например, в краткой истории можем рассказать о том, какими слушатели могут стать счастливыми, если последуют нашей рекомендации. В основную часть, в подводку, мы можем поместить страхи: «Многие этого боятся, а я хочу научить…». Общий план может быть чисто информационным. А в смысловые блоки вставляем анекдоты, истории из жизни, ошибки, пояснения. Пояснения можем оставить информационными. В резюмировании надо показать, как нельзя делать и к чему это приведет, спустить аудиторию вниз по эмоциям: «Если вы этого не сделаете, будет не очень хорошо». В заключение – счастье, юмор, шутки. Мы заканчиваем выступление только на позитивной ноте.
Запоминающимся выступление делают не информация, не спикер, не манера подачи, а эмоциональные блоки во время выступления. Мы начинаем вести себя по-особому, иначе выглядеть. Жесты, мимика, дикция – у нас все другое.
В обычных выступлениях вы не можете менять расположение блоков: начать с контента, потом поприветствовать. Аудитория не поймет. В продающих выступлениях, наоборот, другие наборы блоков.
Первый блок – истории:
• на действие;
• о бездействии;
• примеры счастливого будущего;
• примеры кошмарного будущего;
• смешные;
• поучительные;
• о себе (о себе хорошем и о себе плохом);
• о проблемах целевой аудитории;
• клиентов;
• успешных людей;
• истории-притчи.
Они все должны быть в вашем арсенале.
Второй блок – эмоции:
• Описание проблем целевой аудитории.
• Страшилки.
• Шутки.
• Мемы.
• Результаты типа «вау» (позанимался с человеком, через три дня он пишет: «Привет! Миллион закрыли. Спасибо. Были очень ценны твои советы и поддержка).»
• Негативные – нецензурные выражения, ругань.
Даже самая скромная девушка из семьи священника иногда в выступлении может использовать нецензурные выражения. Из ее уст это будет звучать объективно, адекватно и будет воприниматься целевой аудиторией.
Очень важный момент. Эмоциональные блоки в продающих выступлениях готовятся заранее. Мы не от «балды» шутим и ругаемся, а там, где это нужно.
Третий блок – поведенческий, или дрессировочный
Невозможно создать продающее выступление без поведенческого, или дрессировочного, блока. Для этого проводим поляризацию аудитории, расслоение на своих и чужих. Мы не просто отделяем тех, кто не будет покупать (они нам не нужны), мы делаем из них изгоев, неполноценную расу. В то же время поднимаем на Олимп тех, кто купит. Или не опускаем тех, кто не нужен, но поднимаем потенциальных клиентов.
Поведенческий блок:
• «Делай, как я».
• Упражнения типа «детский сад».
Загнать всех под стулья. Когда заставляем взрослых людей делать очень глупые вещи с умным лицом, главное – не засмеяться.
• Магия или фокусы.
Показываем упражнения с картами. Выбор без выбора. Когда они выполняют наши желания, думая, что делают это по собственной прихоти, все облачается в магическую мишуру.
• Групповые упражнения.
• «Разбор полетов».
Вызываем кого-то на сцену.
Четвертый блок – продающий:
• Презентация.
• Обязательно истории на возражения.
• Офер.
• Дедлайн и призывы к действию.
• Катализаторы.
Без них продажи не работают. Катализаторы внешней среды – чай, кофе, сахар. Катализаторы поведения напрямую связаны с блоком манипуляции, управления, дрессировки аудитории.
Имиджевый блок
Ваши жесты, речь, мимика, имидж, стиль, окружающая обстановка, уровень людей вашего окружения.
Продающие выступления – это схема продаж: привлечь внимание, вызвать интерес и заставить совершить действие. Но это еще и понимание того, как вы проведете человека от точки А (привлечение внимания) к точке Б (заставить сделать действие, т. е. отдать вам деньги).
Мы можем сделать несколько шагов к достижению этой цели? Например, показать «вау»-результат: «Когда я шел на эту сцену, мне написал хороший знакомый, с которым я поработал менее 15 минут: „Конверсия больше 75 %. Спасибо, ты мне очень помог“. Скажите, пожалуйста, хотели бы вы продавать на миллион с конверсией 75 % после 15-минутного общения?» Вот неплохое начало нашего выступления. Мы «вау»-результатом не только привлекли внимание, но и вызвали интерес. А можем начать с болей, со счастливого будущего, со сказки или анекдота. И это будет легкой задачей.
