Супербоссы. Как выдающиеся руководители ведут за собой и управляют талантами.
Что объединяет лучших CEO по всему миру? В основе этой книги более 200 интервью с успешными боссами, которые раскроют секреты гениального управления командами. Прочитав её, вы поймёте, как стать блестящим руководителем, способствовать креативности и эффективно реализовать поставленные задачи.
Мягкий босс – жесткий босс. Как говорить с подчиненными: от битвы за зарплату до укрощения незаменимых.
Как стать эффективным и авторитетным руководителем? В этой книге вы найдёте советы от одного из лучших бизнес-тренеров России. Вас ждут подробные руководства к действию в сложных ситуациях и практические задания, которые помогут внедрить полученные знания на практике.
Вдохновляй своей речью. 23 правила сторителлинга от лучших спикеров TED Talks.
Произносить вдохновляющие речи под силу каждому! Эта книга ‒ продвинутый мастер-класс от всемирно известных спикеров конференции TED. В её основе 23 эффективных правила сторителлинга – с их помощью вы научитесь говорить так, чтобы вас слушали.
Манифест великого тренера: как стать из хорошего спортсмена великим чемпионом.
Легендарный коуч Тим Гровер, наставник Майкла Джордана, Коби Брайанта и Дуэйна Уэйда, делится своим опытом по управлению командой и правилами поведения в стрессовых ситуациях. Психологические приемы, применяемые им в тренерской практике, могут быть успешно использованы в любой сфере бизнеса и жизни.
Предисловие Саймона Синека
Удовлетворение – это право, а не привилегия. Каждый из нас имеет право чувствовать себя удовлетворенным работой, которую выполняет, просыпаться и с чувством вдохновения идти на работу, ощущать себя там в безопасности и возвращаться домой с чувством, что мы внесли свой вклад в нечто бо́льшее, чем мы сами. Удовлетворение – это не лотерея. Это не чувство, прибереженное для немногих счастливчиков, которые могут сказать: «Мне нравится то, что я делаю».
Для тех, кто занимает руководящую позицию, ответственность лидера состоит в создании среды, в которой подчиненные вам люди чувствуют, что они являются частью чего-то большего, чем они сами. Для тех, кто работает в организации, которая не вызывает у вас восторга ни в начале, ни в конце дня, вы должны стать руководителем, о котором вы мечтали. Независимо от занимаемой должности в организации, каждый из нас имеет по крайней мере одного коллегу, клиента или поставщика, для которого мы можем взять на себя определенную ответственность за то, что они чувствуют, когда работают с нами. Цель состоит не в том, чтобы сосредоточиться на том, что стоит на вашем пути; она в том, чтобы предпринять шаги для положительного и продолжительного эффекта для всех вокруг нас.
Концепция ПОЧЕМУ – это глубоко личное путешествие, родившееся из боли. Я обнаружил эту идею в то время, когда я потерял всякое влечение к моей работе. Советы, которые мне давали, не отличались пользой: «Делайте то, что любите», «Найдите блаженство в труде», «Будьте страстным в работе». Все точно, но абсолютно не выполнимо. Я согласился со всеми советами в теории, но я не знал, что должен изменить. Я не знал, что делать по-другому с понедельника. И именно по этой причине ПОЧЕМУ было и продолжает оставаться такой глубокой силой в моей жизни. Открытие моего ПОЧЕМУ не только обновило мою страсть, оно дало мне фильтр для принятия более правильных решений. Оно предложило мне новый объектив, через который я увидел мир по-другому. И через этот объектив – вдохновлять людей на то, что вдохновляет их, так что вместе мы можем изменить наш мир, – я начал проповедовать концепцию ПОЧЕМУ и Золотого Круга. И люди прислушались. Фактически, люди больше, чем прислушались, они присоединились ко мне, проповедуя это послание, разделяя мое видение. И наше движение родилось.
TED-лекция, которую я прочитал в 2009 году, помогла распространить идею на большее количество людей, и моя первая книга Start with Why («Начните с Почему») сделала концепцию ПОЧЕМУ гораздо глубже. Люди и организации которые знают их ПОЧЕМУ, пользуются большим, долгосрочным успехом, пользуются большим доверием и лояльностью среди сотрудников и клиентов и являются более перспективными и инновационными, чем их конкуренты. Концепция ПОЧЕМУ и Золотой Круг стали огромной частью головоломки для приближения мира, который я себе представлял. Но была проблема.
Хотя я мог рассуждать о существовании и силе ПОЧЕМУ, и хотя я мог помочь некоторым людям и организациям открыть для себя их ПОЧЕМУ, я не мог добраться или помочь стольким людям, сколько нужно, если мы хотим повлиять на жизнь многих. Моя команда построена на том, что я начал. Они улучшили мой процесс. Они начали помогать людям. Они даже разработали онлайн-курс, чтобы помочь людям узнать их ПОЧЕМУ. Но даже этого было недостаточно.
Вот почему существует эта книга. Если «Начни с Почему» создает основу для ПОЧЕМУ, «Найди свое ПОЧЕМУ» обеспечивает шаги, чтобы показать людям, как это сделать на самом деле. И так же, как «Начни с Почему» иллюстрирует, хотя я могу быть парнем с идеей, я могу не знать, как воплотить ее на должном уровне. Вот где появляются Дэвид и Питер.
Питер Докер и Дэвид Мид присоединились ко мне в этом путешествии потому, что они были вдохновлены миром, который я себе представлял. У каждого из них есть уникальный набор навыков, помогающих привнести мое видение – наше видение – в реальность. Возможно, я понял, как помочь одному человеку узнать его ПОЧЕМУ, но именно Дэвид и Питер выяснили, как помочь группе, из шестидесяти человек например, найти их ПОЧЕМУ.
Дэвид знает, как заставить все работать. Несколько лет назад, вдохновленный одним из наших разговоров, он начал создавать рабочие книги и учебные программы для помощи людям в его тогдашней компании. Он сделал это, даже не обратившись ко мне или кому-либо еще за помощью. Как только до меня донесся ветерок того, что он сделал, я был потрясен тем, насколько глубоко он понимал мои идеи и каковы были его способности применять их на практике.
Питер ушел из Королевских ВВС и хотел быть служащим в частном секторе. Он обнаружил мою работу и связался со мной, чтобы просто сказать, насколько она его воодушевила. Он объединил мои идеи с работой, которую он уже делал для усиления общего воздействия. Вскоре после того, как мы встретились, он стал наставником людей в нашей команде только по доброте душевной. Его работа была настолько хороша, что мы начали использовать многие его идеи, чтобы помочь построить нашу компанию и вырастить наше движение.
Оба в конце концов присоединились к нашей команде и между ними завязалась глубокая дружба. Их коллективный гений взял мою работу и сделал ее еще лучше. Поэтому, когда появилась возможность написать следующее руководство «Начните с Почему», я обратился к Дэвиду и Питеру за помощью. Эти ребята – «как» к моему «почему». И мне нравится, что наше движение дало им возможность поделиться своим опытом с гораздо большим количеством людей. Эта книга делалась годами. Питер и Дэвид путешествовали по миру, рассказывая о ПОЧЕМУ и тесно сотрудничая с отдельными лицами и организациями, чтобы помочь им понимать, открывать и использовать наши концепции. Они услышали вопросы, обнаружили контрольно-пропускные пункты и нашли все лучшие и лучшие способы продвижения нашего видения. А теперь появляетесь вы.
Если мы глубоко изменим способ, которым работает мир бизнеса, если мы поможем организациям создавать культуры, в которых доверие и сотрудничество являются нормой, а не исключением, если мы хотим построить мир, который мы себе представляем, нам потребуется помощь. Много. Хотя работа моей команды вносит свой вклад, мы одни не сможем создать необходимые изменения. Для этого нужна армия. Дэвид и Питер написали эту книгу как практическое руководство. Полный самостоятельный справочник, который дает любому человеку инструменты, с помощью которых он должен обнаружить и сформулировать свое ПОЧЕМУ. Мы спроектировали книгу с большим количеством места на полях, чтобы вы могли делать заметки по пути. Заполните бланки, поля страниц, выделите то, что нужно вам. Не тряситесь над книгой. «Найди свое Почему» – это путешествие. Хотя все практические шаги приведены в книге, нужны работа и терпение, чтобы действительно совершить его. Помните, что эта книга является путеводителем. Совершайте шаги, изучайте концепции и полностью настраивайте процесс под себя. Если вы найдете что-то, что для вас работает лучше, сделайте это!
Подумайте об этой книге как о стартовом пистолете. Этот выстрел наполняет вас волнением и энергией, когда вы стартуете. Но те уроки, которые вы узнаете по мере гонки – когда вы научитесь жить в соответствии со своим ПОЧЕМУ, – это будет вдохновлять вас и покажет вам, на что вы способны. И запомните самый важный урок. Цель не просто в том, чтобы пересечь финишную черту, но чтобы посмотреть, сколько людей вы можете вдохновить бежать вместе с вами.
В книжном магазине есть целая секция «Самопомощь», но нет раздела, называемого «Помощь другим». Это то, что мы все делаем вместе – мы являемся пионерами в помощи другим. Для всех людей, которые хотят узнать их ПОЧЕМУ, кто хочет, чтобы их компании начали с ПОЧЕМУ, кто хочет помочь другим найти их ПОЧЕМУ, для всех людей, которые хотят помочь построить мир, в котором подавляющее большинство людей просыпаются, чтобы вдохновленными идти на работу, ощущать себя там в безопасности и вернуться домой удовлетворенными работой, которую они выполнили. Я говорю: «Добро пожаловать!» Чем больше тех, кто поднимет руки и скажет: «Зачислите меня», тем больше шансов, что мы построим мир, который себе представили. Вы с нами?
Вступительное слово
Любой здравомыслящий человек рано или поздно задается вопросом, ради чего он встает по утрам. В чем его профессиональное предназначение и как нащупать сферу, где можно реализовать себя по полной, задействуя все свои сильные стороны. Другими словами, в чем его «ПОЧЕМУ» и как это «ПОЧЕМУ» найти.
Например, один из шагов, который предлагает книга, – заглянуть в прошлое. Вспомнить эпизоды из детства и юности, посмотреть, что тогда для вас было важно, какие люди и события запомнились и повлияли на мировоззрение. Это помогает разобраться в сегодняшних желаниях и целях. Такой же способ я предлагаю участникам тренинга «Контекст», который провожу уже больше пятнадцати лет. Я вижу, что попытка заглянуть в прошлое действительно помогает сдвинуться в развитии и определиться с будущим.
Свое «ПОЧЕМУ» есть и у каждой организации, хотим мы этого или нет. Оно проявляется в наших действиях, результатах и больше всего – в отношениях.
Человек ищет для себя ту компанию, цель которой ему ближе.
Но почему одни компании работают эффективно и слаженно, а другие – нет? Более того, в одних организациях люди по-настоящему хотят работать и ценят отношение руководства к ним, а в других – текучка кадров и растущая неудовлетворенность.
На мой взгляд, главная причина – в нецелостности. Это когда сотрудник не отвечает на вопрос «ПОЧЕМУ», говорит одно, делает другое, а думает – третье. Только если он наберется смелости и признает, почему делает то, что делает, возникнет энергия и движение вперед. Иначе вся деятельность вхолостую.
Задача этой книги – показать, как каждому отдельно взятому человеку найти свое «ПОЧЕМУ» и определить свое место в компании. Помочь разобраться, как выстраиваются отношения в коллективе, играете ли лично вы в долгую или вас устраивают краткосрочные результаты. Применив методы из книги, вы сможете понять, на своем ли вы месте и способны ли вы на большее. Определить, туда ли движется ваша компания, можете ли вы предложить миру новую услугу или продукт, какие еще ниши можно занять.
Сильную компанию создают сильные личности. Книга поможет сделать шаг в этом направлении.
Владимир Герасичев,ведущий бизнес-тренер, основатель Business Relations
Предисловие
Мы много путешествуем по делам, и иногда наш бизнес даже не желает ждать – проникает к нам прямо в самолет и находит нас там. Это, собственно, и случилось однажды с Питером, когда он летел из Майами в Сент-Луис. Сам Питер рассказывает эту историю так:
«Все, что я хотел сделать, – это добраться до места назначения. Еще один рейс. Еще один незнакомец, сидящий рядом. Мне просто хотелось побыть одному, и я молился богам авиакомпаний, чтобы они послали мне соседа, который не стал бы вторгаться в мое личное пространство физически или вербально. Но, как выяснилось, пассажир, сидящий рядом, оказался как раз одним из таких людей.
Я настраивался на четырехчасовой полет, когда Стив сел рядом и представился. После непринужденной болтовни он начал рассказывать мне, чем занимается в жизни. Если вы бывали в такой ситуации, то уже, вероятно, догадались, что Стив не был, скажем, телохранителем звезд Голливуда, желающим поделиться закулисными историями о знаменитостях, их любовных перипетиях или употреблении наркотиков как средстве отвлечься. Не было вообще никаких непристойных баек или сплетен, чтобы развлечь меня в полете. Нет. В течение двадцати трех лет Стив продавал сталь. Да, сталь! Железки.
Оказалось, однако, что эти железки, которыми торговал Стив, были не просто разновидностью металлического сплава. Его компания, базирующаяся в Швеции, производила особо чистую разновидность стали. Она позволяла механизмам работать более эффективно, потому что изготовленные из нее части, например, коробка передач в автомобиле, становились гораздо легче. Будучи инженером, Стив мог лично обосновать превосходство своего продукта над другими, предлагаемыми на рынке.
«Завернувшись в плед, Стив выжидающе посмотрел на меня, явно рассчитывая на следующий вопрос, который позволил бы ему побольше поговорить о стали. Но беда была в том, что мне было абсолютно все равно, чем занимался Стив. Нельзя сказать, что я одинок, или нелюбим, или интересуюсь только сплетнями. Ничего подобного. Но мне любопытно не то, чем люди занимаются, а почему они это делают. Поэтому вместо того, чтобы спросить Стива, сколько стоит его сталь и кто его лучшие клиенты, я повернулся к нему и спросил: «И что?»
«Ну, э-э», – пробормотал Стив в недоумении. И я сформулировал иначе: «Я понимаю, что сталь, которую вы продаете, очень чистая. Я понимаю, что из нее можно производить более легкие детали и это делает машины более эффективными. Ну и что?» Стив позаикался еще немного, а затем выпалил: «Ну меньше материала нужно использовать». Уже ближе. Я еще немного надавил: «И какая разница?»
В этот момент Стив выглядел так, словно он готов был взорваться. Все, чего он хотел, – это немного поговорить. А теперь он застрял на следующие три часа, отвечая на мои странные вопросы (мы поменялись ролями). Но мы продолжали беседу, и я начал помогать ему находить ответы.
Как оказалось, использование такой чистой стали позволяет затрачивать на изготовление деталей меньшее количество материала, и прочность деталей при этом не страдает. Более того, отсюда же вытекает и сокращение объемов плавки (способ извлечения металла из руды): в процессе производства используется меньше энергии, а значит, и меньше загрязняется окружающая среда. И когда такая сталь находит широкое применение при сборке механизма, например, автомобиля, эти преимущества оказываются очевидными: машина становится легче, поэтому потребляет меньше топлива и, следовательно, выхлоп ее становится чище. Кроме того, более чистую сталь легче перерабатывать, чем другие сорта… это было действительно интересно, но мы до сих пор не поняли, почему Стив был так увлечен своей работой.
«Экономия топлива и сокращение загрязнений – это здорово, – сказал я, – но в этом бизнесе должно быть что-то еще, что удерживает вас уже двадцать три года». Это весьма продолжительное время, чтобы чем-то заниматься и все еще быть увлеченным. «На кону должно быть что-то еще, во что вы действительно верите», – подталкивал я его. И наконец, это случилось. Впервые в нашем разговоре я увидел, как глаза Стива загорелись. И его чувства выплеснулись.
Оказалось, что Стив был одержим идеей сохранить планету здоровой для своих детей и будущих поколений, и ответственное использования природных ресурсов было для него одним из способов это сделать. За все время, пока мы говорили, он ни разу не упоминал об этой причине, но именно она побудила его начать рассказывать незнакомцу в самолете о чистой стали.
Я попросил у Стива разрешения перефразировать его коммерческую подачу. «Проще говоря, – начал я, выступая в роли Стива, – я верю в использование природных ресурсов на благо человечества. И я также считаю, что мы должны делать это ответственно, чтобы оставить нашим детям планету безопасной и здоровой. Именно это привело меня к профессии инженера и помогло стать частью моей нынешней организации. Наша компания, базирующаяся в Швеции, стране, приверженной устойчивому развитию, помогла инженерам создавать более легкие, более эффективные и экологически чистые продукты. И наш конкретный путь к устойчивости – это легкая сталь».
«Спасибо, – просияв, сказал Стив. – Вы только что облекли в слова причину, почему я люблю свое дело».
Таким образом, я не только объяснил Стиву, почему он любит свою работу, но и помог ему понять, что в течение более двух десятилетий его привлекала отнюдь не ее суть. Его вдохновляла ее причина. И в конечном счете, объединив свою работу с пониманием своей цели, Стив открыл свое ПОЧЕМУ.
У КАЖДОГО ИЗ НАС
ЕСТЬ ПОЧЕМУ,
ГЛУБОКО УКОРЕНЕННАЯ ЦЕЛЬ,
ПРИЧИНА ИЛИ УБЕЖДЕНИЕ,
КОТОРОЕ ЯВЛЯЕТСЯ ИСТОЧНИКОМ
НАШЕЙ СТРАСТИ
И ВДОХНОВЕНИЯ.
У каждого из нас есть ПОЧЕМУ, глубоко укорененная цель, причина или убеждение, которое является источником нашей страсти и вдохновения. Возможно, вы еще не знаете, каково ваше ПОЧЕМУ и как выразить его словами. Но мы гарантируем, что оно у вас есть. Если вы хотите понять свое ПОЧЕМУ и предпочитаете не дожидаться, пока рядом с вами в самолете окажется такой Питер, – эта книга для вас. Мы считаем, что все заслуживают того, чтобы жить, как Стив: просыпаться, вдохновленным идти на работу и возвращаться домой в конце дня, чувствовать удовлетворение от своего дела.
При этом важно понимать, что в данном случае удовлетворение – это не синоним к слову «счастье». Самые разные вещи делают нас счастливыми на работе: достижение цели, повышение по службе, появление нового клиента, завершение проекта, – список можно продолжать еще долго, – но ощущение такого счастья, увы, временно и длится недолго. Никто не ходит туда-сюда, подпитываясь воспоминанием о цели, достигнутой двенадцать месяцев назад. Интенсивность радости тает со временем.
Удовлетворение глубже. Оно продолжительно. Разница между счастьем и удовлетворением – это разница между тем, что нравится, и тем, что мы любим. Например, нам не всегда нравятся наши дети, но мы любим их постоянно. Мы не всегда находим в работе ежедневное счастье, но каждый день мы можем испытывать удовлетворение от нее, если это дает нам возможность чувствовать себя частью чего-то бо́льшего, чем мы сами. (Вот почему мы не ощущаем довольства, даже когда нам удается добиться стандартных вещей, таких как компенсация и статус. Удовлетворение наступает, когда наша работа напрямую связана с нашим ПОЧЕМУ.) Так, Стив, человек из стали, становился счастливым, когда закрывал сделку, но настоящее удовлетворение он испытывал от мысли, что он вносит свой вклад в более масштабное дело с далеко идущими последствиями. Счастье связано с тем, что мы делаем. Удовлетворение же происходит от того, почему мы это делаем.
Стив – счастливый человек. До встречи с Питером он не мог сформулировать свое ПОЧЕМУ, но он десятилетиями жил этим вопросом, что помогало ему чувствовать вдохновение и удовлетворение. Но что, если бы много лет назад его компанию в Швеции приобрела бы более крупная корпорация, что, если бы они решили сократить Стива? Что, если бы, не зная своего ПОЧЕМУ, ему пришлось искать новое место?
Учитывая его многолетний опыт, он, скорее всего, попробовал бы найти другую работу, связанную с продажей стали. Но проблема не в этом: если бы вдруг новая компания оказалась не такой приверженицей идей устойчивого развития, его чувство собственного предназначения исчезло бы вмиг вместе с энтузиазмом, с которым он сейчас общается с незнакомыми людьми в самолетах. И он, возможно, никогда не соединил бы фрагменты мозаики вместе и не увидел, что его тяга к своей профессии на самом деле не имеет никакого отношения к стали.
Если мы хотим ощущать неумирающую страсть к работе, если мы хотим чувствовать, что вносим в дело нечто большее, чем мы сами, мы должны осознать наше ПОЧЕМУ. И именно по этой причине написана эта книга.
«Найди свое “Почему?”» – это квинтэссенция того, что наша команда узнала за более чем двадцать пять лет коллективного опыта изучения мотивации, поисков этого самого ПОЧЕМУ. Мы помогли самым разным людям, включая предпринимателей, отдельных сотрудников, компании малого бизнеса, обнаружить их ПОЧЕМУ. Эта книга призвана помочь и вам обрести ваше ПОЧЕМУ.
Ниже приводится краткое содержание семи глав. Первые две включают в себя информацию, которая имеет основополагающее значение для поиска вашего ПОЧЕМУ, и мы настоятельно призываем всех к их прочтению. После этого вы можете перейти к главе 3 или 4, в зависимости от того, ищете вы свое собственное ПОЧЕМУ или командное. Наконец, мы рекомендуем всем читателям просмотреть главы 5, 6 и 7. В конце книги мы предлагаем дополнительную информацию, которая может помочь, если у вас возникли вопросы.
• Глава 1 – это очень сжатое резюме книги Саймона Синека «Начни с “Почему?”», популяризировавшего концепцию ПОЧЕМУ. В этом разделе обсуждаются некоторые преимущества осознания вашего ПОЧЕМУ.
• Глава 2 представляет обзор процесса обнаружения вашего ПОЧЕМУ. Независимо от того, действуете вы самостоятельно или с командой, ее важно прочесть.
• Глава 3 описывает поэтапный процесс поиска индивидами – предпринимателями или сотрудниками – их личных ПОЧЕМУ. И даже если вы используете эту книгу, чтобы помочь вашей команде или организации найти ПОЧЕМУ – завершая этот раздел, вы также неизбежно поможете и себе обнаружить свою собственную мотивацию.
• Глава 4 объясняет, что нужно сделать, чтобы подготовиться к «обнаружению ПОЧЕМУ» для команды, организации или любого «племени», в котором люди собраны вместе, чтобы работать.
• Глава 5 берет начало там, где заканчивается глава 4, и объясняет, как провести «племя» через процесс «поиска ПОЧЕМУ».
• Если изучение своего ПОЧЕМУ разжигает в вас огонь, в главе 6 вы узнаете, как перенести его не только в свою собственную работу, но и в работу вашей организации.
• ПОЧЕМУ – это пункт назначения, а КАК – маршрут, который мы выбираем, чтобы до него добраться. Глава 7 полностью посвящена тому, КАК: действиям, которые мы предпринимаем, чтобы воплотить наше ПОЧЕМУ в жизнь.
• Глава 7 объясняет, как поделиться своим ПОЧЕМУ с другими людьми и как начать жить, применяя свое ПОЧЕМУ на практике.
• В приложениях даются ответы на вопросы, которые мы чаще всего получаем на наших семинарах и которые вы включаете в свои шпаргалки, когда сами проводите семинары.
Одна из вещей, которую наиболее сложно предсказать, – это как много времени займут ваши поиски ПОЧЕМУ. В главах с 3-й по 5-ю мы описываем процесс для отдельных лиц и «племен», а также оцениваем, основываясь на нашем опыте, примерно, сколько времени потребуется на каждый из этих шагов. Но эти цифры являются лишь средними. Для одних процесс идет быстрее, для других – медленнее. Нет «правильного» количества времени. Важно придерживаться каждого раздела, пока вы не почувствуете себя достаточно уверенным, пока вы не будете готовы перейти к следующему шагу.
Честно говоря, зная, что вы собираетесь перевернуть страницу и перейти к первой главе, мы немного ревнуем. Мы любим помогать людям находить их ПОЧЕМУ. Мы, Петр и Дэвид, хотели бы быть с вами лично. Но наше видение состоит в том, чтобы привносить ПОЧЕМУ в жизнь как можно большего числа людей. И поэтому мы будем вашими виртуальными гидами, когда вы отправитесь в свое приключение. Вдохновения вам!
Глава 1
Начни с вопроса «ПОЧЕМУ?»
Букварь
Иногда проект, который кажется нам легкой победой, оборачивается разочарованием или даже катастрофой. Что еще важнее – иногда мы или наш конкурент блестяще справляемся с проблемой, хотя все обычные бизнес-прогнозы говорят нам о провале. Эти результаты могут показаться загадочными, но на самом деле они вполне объяснимы, если рассмотреть их с позиции, которая начинается с ПОЧЕМУ.
В своей книге «Начни с “Почему?”» Саймон Синек использует модель, которую он называет «Золотой круг». Эта модель объясняет, как легендарные руководители, такие как Стив Джобс, Мартин Лютер Кинг-младший и братья Райт, смогли добиться того, что оказалось недостижимым для других трудолюбивых, а иногда и лучше финансируемых лидеров.
Если вы уже знакомы с Золотым кругом, прочитали книгу Саймона или видели, как он говорит о мотивации/ПОЧЕМУ на TED.com (http://bit.ly/1euTsNj-new URL TK), эта глава напомнит вам о наиболее важных моментах концепции. А если Золотой круг для вас в новинку, то вы узнаете, в чем состоит суть дела, и это нужная подготовка к собственному поиску ПОЧЕМУ.
Каждая организация и карьера каждого человека – работают на трех уровнях, как показано на рисунке выше: что мы делаем, как мы это делаем и почему мы это делаем. Мы все знаем, что делаем: продаем продукты, предоставляем услуги или выполняем работы. Некоторые из нас знают, как мы это делаем: по нашему мнению, это и создает разницу между нами или выделяет нас из толпы. Но очень немногие из нас могут четко сформулировать, почему мы делаем то, что делаем.
«Да ладно, – скажете вы. – Давайте будем честными, разве большинство людей работают не ради денег?» Действительно, это очевидное «почему». Но, во-первых, деньги – это результат. И хотя он является частью картины, далеко не зарплата вдохновляет нас вставать с постели по утрам. А циникам, которые думают, что они или кто-то другой действительно встают с постели ради денег, мы зададим вопрос: по какой причине они хотят денег? Чтобы чувствовать себя свободными? Чтобы путешествовать? Чтобы обеспечить детям уровень жизни, которого не было у них самих? Или они ведут счет, пытаясь показать, что сделали больше, чем другие? Дело в том, что деньги – не то, что заставляет людей действовать. ПОЧЕМУ находится гораздо глубже, если мы стремимся понять, что мотивирует и вдохновляет нас. Это цель, причина или убеждение, которые управляют каждой организацией и индивидуальной карьерой каждого человека. Почему существует ваша компания? Почему вы встали с постели сегодня утром? И почему кому-то есть до этого дело?
Когда мы встречаем новых покупателей или клиентов, первое, что мы сообщаем им, – это что мы делаем. Затем мы объясняем, как мы это делаем или чем мы отличаемся от конкурентов. Этого, как нам кажется, достаточно, чтобы завоевать их бизнес, изменить их точку зрения или убедить их предпринять конкретные действия. Далее ситуация развивается по следующему шаблону:
Мы продаем бумагу. Мы предлагаем продукцию самого высокого качества по наилучшей цене. Ниже, чем у любого из наших конкурентов. Хотите купить?
Это очень рациональная подача. Тут четко указано, что делает компания, и есть попытка убедить потенциальных покупателей выбрать ваш продукт из-за его особенностей и преимуществ над другими аналогичными. И тем не менее, хотя этот подход и может время от времени срабатывать, в лучшем случае его использование приведет вас к нескольким повторяющимся транзакциям. Как только покупатели найдут более выгодные условия сделки, они исчезнут, потому что такая подача не отличает этого конкретного продавца от других компаний действительно значимым образом. Лояльность не зависит от особенностей и преимуществ. Особенности и преимущества не вдохновляют. Лояльность и длительные отношения основаны на чем-то более глубоком.
Давайте попробуем снова. Начнем с ПОЧЕМУ:
Чем хороша идея, если ей нельзя поделиться? Наша компания стремится помогать распространению идей. Чем больше людей разделяют те или иные идеи, тем больше вероятность того, что эти идеи окажут влияние на наш мир. Есть множество способов поделиться идеями, и один из них – это печатное слово. Этим мы и занимаемся. Мы делаем бумагу, на которой будут напечатаны слова. Мы делаем бумагу для больших идей. Хотите купить?
Совсем другое дело, не так ли? Начав с ПОЧЕМУ, мы заставили зазвучать совсем по-другому информацию о продаваемой бумаге. И если мы сделали это для вполне заурядного товара, представьте, что можно сделать таким образом для продукта, который действительно может выделяться. Этот шаг не основан на фактах и цифрах, особенностях и преимуществах. Они имеют значение, но не первостепенное. Начав с ПОЧЕМУ, мы акцентировали внимание на более глубокой, более эмоциональной и в конечном счете более значимой вещи. Когда мы делаем второй шаг, мы больше не говорим о бумаге. Мы говорим о нашей компании и ее ценностях. Если личные убеждения и ценности ваших клиентов совпадают с заявленными ценностями вашей компании, то есть если они тоже верят в значимость распространения идей – они с большей вероятностью захотят вести с вами дела, и не только один раз, но снова, и снова, и снова. Фактически они с большей вероятностью сохранят лояльность, даже если другой поставщик предложит лучшую цену. Кроме того, ведение бизнеса с компанией, которая отражает их убеждения, тоже характеризует их определенным образом.
ЕСЛИ МЫ ХОТИМ
ОЩУЩАТЬ СТРАСТЬ
К РАБОТЕ И ЧУВСТВОВАТЬ,
ЧТО ЗНАЧИМЫ,
МЫ ДОЛЖНЫ ОСОЗНАТЬ
НАШЕ ПОЧЕМУ.
Компании, которые вдохновляют, компании, которые вызывают доверие и лояльность в долгосрочной перспективе, заставляют нас чувствовать, что мы достигаем чего-то бо́льшего, а не просто экономим доллары. Это же чувство единения с чем-то бо́льшим является причиной и того, что мы продолжаем носить майку спортивной команды нашего родного города, хотя она в течение десяти лет не выходила в плей-офф. Именно поэтому некоторые из нас всегда будут отдавать предпочтение продуктам Apple перед другими брендами, даже если Apple не всегда является самым доступным выбором. Хотим мы признавать это или нет, мы не совсем разумные существа. Если бы мы ими были, никто бы никогда не влюблялся и никто бы никогда не начинал заниматься бизнесом. Столкнувшись с непреодолимой вероятностью провала, ни один разумный человек никогда не стал бы рисковать. Но мы это делаем. Каждый день. Потому что наши чувства по отношению к кому-то или чему-то важнее того, что мы о них думаем.
Есть только одна проблема с чувствами. Их чрезвычайно трудно выразить словами. Вот почему мы так часто прибегаем к метафорам и аналогам, например: «Наши отношения похожи на поезд, с высокой скоростью приближающийся к шаткому мосту». «Когда я добираюсь до офиса, я снова чувствую себя малышом на детской площадке». И хотя контактировать с нашими чувствами непросто, выигрыш в конечном итоге всегда оказывается огромным. Когда мы эмоционально совпадаем с нашими покупателями или клиентами, связь между нами становится намного более сильной и значимой, чем любая аффилиация, основанная на особенностях и преимуществах. И это то, что начинается с ПОЧЕМУ.
И вот лучшая часть: это не наше мнение. Вся эта концепция ПОЧЕМУ основана на биологических принципах принятия решений людьми. То, как работает Золотой круг, точно отражает принципы работы нашего мозга.
Внешняя часть Золотого круга, «ЧТО», – соответствует внешней части мозга – неокортексу. Неокортекс отвечает за язык как средство коммуникации, а также за рациональное и аналитическое мышление: помогает нам понимать факты и цифры, особенности и преимущества.
Две средние части Золотого круга, «ПОЧЕМУ» и «КАК» – соответствуют среднему отделу мозга, лимбической системе. Именно эта система контролирует наше эмоциональное поведение и влияет на принятие решений. Она отвечает за все наши чувства, такие как доверие и лояльность. Но, в отличие от неокортекса, лимбическая система не связана с языком. Именно здесь таится наша интуиция, по-английски gut feelings – чувствовать «нутром». Разве не интуицию мы подключаем для поддержки логики, когда принимаем решение, изо всех сил пытаясь объяснить свой выбор?
Это разделение структур мозга и есть биологическая причина, по которой нам иногда бывает трудно выразить наши чувства словами («Я люблю тебя больше, чем можно передать словами»), объяснить наши действия («Дьявол заставил меня это сделать!») или оправдать наши решения («Я не знаю… это просто казалось правильным»).
Тем не менее мы можем научиться вкладывать слова в эти чувства. И те, кто уже это делает, вдохновляют не просто самих себя, но и своих коллег и клиентов. Мы написали эту книгу, чтобы помочь вам найти эти слова.
Как только вы поймете свое ПОЧЕМУ, вы сможете четко сформулировать, что вызывает у вас чувство удовлетворения, научитесь лучше понимать, что стимулирует ваше поведение, когда вы действуете определенным образом. Когда вы обретете это знание, у вас появится точка отсчета для всех последующих действий. Вы сможете делать более осознанный выбор, касающийся вашего бизнеса, карьеры и всей жизни. Вы сможете вдохновлять других на приобретение именно вашего продукта, на работу именно с вами, на приобщение именно к вашему делу. Никогда больше вам не придется играть в лотерею и действовать интуитивно по причинам, которых вы в действительности не понимаете. Отныне вы будете работать целенаправленно и осознанно. С этого момента вы начнете с основополагающего вопроса – ПОЧЕМУ.
КАК ПОЧЕМУ ВЫГЛЯДИТ
В ДЕЙСТВИИ ИНТЕРВЬЮ ЭМИЛИ —
НАСТОЯЩАЯ ИСТОРИЯ
Директор по персоналу, одетый в жесткий серый костюм, посмотрел на Эмили и прорычал свой стандартный вопрос: «Итак, что вы можете привнести в нашу компанию?»
За несколько месяцев до окончания колледжа, Эмили подала заявку на должность в крупной глобальной корпорации. Круглая отличница, поступившая в университет на полную стипендию, она легко справилась с первым этапом собеседования и теперь оказалась на панельном интервью, где напротив нее за столом сидели директор по персоналу и трое других руководителей. Из ее заявления было ясно, что она – умница, но их тревожило отсутствие у нее реального опыта. Что еще более важно, они хотели узнать, насколько она соответствует их корпоративной культуре и сможет ли справиться со стрессовой ситуацией.
Мужчина в сером уточнил: «У нас много высококвалифицированных соискателей на эту должность. Скажите нам, какими качествами, которых нет у них, обладаете вы?»
Как добросовестный студент Эмили подготовилась к интервью: она изучила всю информацию о компании, но ведь и каждый другой кандидат имел доступ ко всем источникам. Поэтому Эмили обогнала их на один шаг. Она рассказала о своем ПОЧЕМУ.
«Прежде чем я начну говорить о вкладе, который я могла бы внести в вашу компанию, – спокойно сказала она руководителю отдела кадров, – позвольте мне сначала объяснить причину, по которой я каждый день встаю с постели. Я стараюсь помогать людям становиться лучшей версией себя. Это меня вдохновляет. Посетив ваш веб-сайт, я поняла, что это же стремление соответствует и вашим корпоративным ценностям. Так почему бы мне не стать сотрудником вашей организации?»
Это привлекло их внимание. Интервьюеры перестали перетасовывать бумаги и взглянули ей в лицо. Затем Эмили перешла к более традиционному рассказу о своих навыках и сильных сторонах, но битва уже была выиграна. Этот первый контакт, который длился менее тридцати секунд, уже убедил их нанять Эмили, ведь начав со своего ПОЧЕМУ, она обратилась прямо к лимбическим зонам их мозга, принимающим решение. Эмили показала, кто она, а не только то, что она умеет делать, и ей удалось сформировать мгновенную искреннюю связь. Это все, что нужно. Они интуитивно поняли, что хотят видеть ее в своей команде.
Для Эмили это было относительно просто. Вместо того, чтобы использовать время подготовки на придумывание умных ответов на множество гипотетических вопросов, она сосредоточилась на возможности комфортно контактировать со своим ПОЧЕМУ. И когда она оказалась на панельном интервью, все, что ей нужно было делать, – это говорить «от чистого сердца» (т. е. лимбической зоны мозга) о том, что вызвало ее желание работать в этой фирме. С того момента интервью стало больше напоминать беседу, нежели допрос инквизиции, и все ответы Эмили теперь только лишний раз подтверждали интуитивное решение участников дискуссии. В итоге ее мобильный телефон зазвонил прежде, чем она успела вернуться домой. Это был директор по персоналу, и он предложил ей работу.
Инструменты можно использовать для самых разных целей. Например, с помощью молотка можно просто повесить фотографию или построить целый дом. Наше ПОЧЕМУ – это столь же универсальный инструмент с широким спектром возможностей использования. Мы можем использовать его как козырь в интервью или для вдохновения нашей команды. Предприниматель может использовать его для руководства новым предприятием или для управления всей своей организацией. Корпорации могут использовать его при проведении маркетинговых кампаний или для преображения своей корпоративной культуры. Один инструмент – много применений.
Другой способ думать о ПОЧЕМУ – это воспринимать его как головоломку. Когда вы знаете, как выглядит ваш фрагмент, гораздо легче понять, куда он подходит или не подходит. Решения можно принимать быстрее и с большей определенностью. И когда другие смогут увидеть ваш фрагмент, они поймут, подходит ли он им. Если все так, то картинка начнет складываться. В реальном мире это похоже на команду, которая собирается вместе, чтобы продвигать общее видение.
Таким образом, существует два способа построить карьеру или бизнес. Мы можем проживать жизнь, охотясь вслепую, ища возможности или клиентов в надежде, что что-то получится, или мы можем жить осознанно, с пониманием нашего фрагмента головоломки, со знанием своего ПОЧЕМУ, и направляться прямо туда, где мы нужны.
ПОИСКИ ВЕРНОГО СООТВЕТСТВИЯ
Для группы руководителей телеканалов, участвовавших в тренинге «Поиски “ПОЧЕМУ”», наступило время перерыва. Когда все остальные выстроились в очередь за кофе, Сьюзен, директор по персоналу, подошла к своему коллеге Джиму. «Я не думаю, что мы должны нанять его», – сказала она.
В течение нескольких недель Сьюзен и Джим обсуждали, принимать или нет кандидата на критическую позицию. Они провели широкий поиск и сузили список соискателей до одного человека. На бумаге все выглядело великолепно. Его всесторонне проверили. Но что-то было не так. «Прежде я не знала, в чем проблема, – сказала Сьюзен. – Но теперь все стало очевидным». – «Да, он не верит в то, во что верим мы», – закончил ее мысль Джим.
Благодаря поиску «почему» Сьюзен и Джим достигли одного и того же прозрения. Кандидат имел все необходимые квалификации, но ему не хватало чего-то невероятно важного. Он не мог отстаивать свое ПОЧЕМУ. Он подходил на ключевую должность, и оставлять ее пустой еще на несколько месяцев было опасно, это могло нанести вред компании. И тем не менее они решили здесь и сейчас, прямо рядом с закусочным столом, что, несмотря на любые кратковременные сложности, которые им предстоят, они будут продолжать искать, пока не найдут того, кто сможет выполнить эту работу и реально подойдет их компании.
Разумеется, легче нанять сотрудника, основываясь на его резюме. Гораздо труднее – нанять кого-то, исходя из совпадений корпоративной культуры. Причина довольно очевидна. Мы обычно открываем вакансию, потому что у нас есть работа, которая должна быть выполнена. Мы смотрим резюме, чтобы узнать, обладает ли кандидат необходимыми навыками и опытом. Изучаем факты. К лучшему или к худшему, но найм на основе совпадения культурных кодов обычно меньше связан с фактами и больше – с нашими ощущениями. Безответственные руководители будут игнорировать это чувство (их интуицию), тогда как хорошие руководители будут к нему прислушиваться. Проблема в том, что это всего лишь чувство.
В случае с руководителями телеканалов их интуитивное чувство, что кандидат не подходит для их компании, хотя и обладает нужными навыками, было достаточно сильным, чтобы вызвать их беспокойство. Но их неспособность сформулировать, почему возникло это чувство, не позволяла им использовать интуицию как основу для принятия решения. Это происходит с лучшими из нас: все знаки говорят «иди», но интуиция велит нам стоять. Это происходит потому, что мы собираемся принять решение, которое не соответствует нашим ценностям и убеждениям. Как только ПОЧЕМУ компании удается облечь в слова, культурная составляющая становится более ощутимой, а правильное решение – очевидным.
ВСЯ ТА КОНЦЕПЦИЯ
ПОЧЕМУ ОСНОВАНА
НА БИОЛОГИЧЕСКИХ
ПРИНЦИПАХ ПРИНЯТИЯ
РЕШЕНИЙ ЛЮДЬМИ.
ПОЧЕМУ существует на макроуровне и на микроуровне. У компании есть ПОЧЕМУ, у каждого подразделения или команды есть ПОЧЕМУ, и у каждого человека есть ПОЧЕМУ. Это дает возможность убедиться, что правильные люди работают на нужных местах в правильной компании. В главе 4 мы расскажем больше о внутренних ПОЧЕМУ.
Было бы неплохо, если бы бизнес был чистой наукой, но это не так. В то время как одни сегменты бизнеса оказываются предсказуемыми, осязаемыми и легкоизмеримыми (подумайте о прибыли, доходах и расходах), другие остаются настолько же непредсказуемыми, неосязаемыми и трудноизмеримыми (вспомните о видении, вдохновении, доверии… и о найме сотрудников, соответствующих корпоративной культуре). И дело не в том, что мы не понимаем ценности нематериальных активов, проблема в том, что мы не можем объяснить, что это за ценность. Иногда об этих неочевидных ценностях забывают под внутренним или внешним давлением, в «погоне за цифрами», связанными с долгосрочным благосостоянием компании. Кроме того, нематериальные активы часто игнорируются нами, потому что нам не хватает способности полностью понять или объяснить их, не хватает терпения, чтобы их воспитывать. Если бы у нас были правильные инструменты для управления нематериальными активами, мы бы, вероятно, уделяли им больше внимания.
Есть инструменты, с помощью которых можно провести инвентаризацию в компании, но какой инструмент может помочь в оценке культурной пригодности потенциального сотрудника? Мы можем легко рассчитать прибыль, вычитая расходы из доходов, но как нам точно измерить произвольные усилия работников? Мы можем узнать историю покупок клиентов, но как узнать, доверяют ли они компании? Отсутствие ответов на эти вопросы является причиной того, что многие принимают на работу людей, ориентируясь прежде всего на их навыки, а не на то, насколько они подходят данной корпоративной культуре. Именно поэтому в подобных компаниях не знают, как создавать и поддерживать глубокие человеческие связи с сотрудниками и клиентами.
ПОЧЕМУ – вот инструмент, который может придать ясность тому, что является нечетким, придать смысл абстрактному. При правильном использовании он поможет нам при найме сотрудников, при разработке стратегий и для более продуктивного общения (внутри и вне компании). ПОЧЕМУ может помочь настроить видение, вдохновляющее людей. ПОЧЕМУ направит нас к цели и позволит действовать в соответствии с ней.
В следующих главах мы объясним, как найти ПОЧЕМУ и облечь его в слова.
Независимо от того, являетесь ли вы индивидуальным предпринимателем или организацией, командой или отдельным сотрудником, преимущества прохождения процесса «определения ПОЧЕМУ» бесчисленны. Если вы хотите больше узнать о положительном влиянии, которое «определение ПОЧЕМУ» может иметь для бизнеса, отношений или карьеры, прочитайте еще несколько реальных историй в конце этой книги.
Глава 2
Найди свое «ПОЧЕМУ»
=
Обзор
Тяжела трудовая жизнь: просыпайся, иди на работу, общайся с шефом (или, если вы сами шеф, – со своими подчиненными), зарабатывай деньги (идеально, если в этом году больше, чем в прошлом), возвращайся домой, занимайся личной жизнью, ложись спать, просыпайся и начинай все сначала. И так каждый день. Зачем что-то придумывать (и тратить время), пытаясь понять, почему вы делаете то, что делаете? Ответ на этот вопрос прост. Независимо от того, читаете вы эту книгу с позиции предпринимателя, наемного работника, команды или подразделения в более крупной организации, определение для себя соответствующего ПОЧЕМУ добавляет страсти вашей работе. Это не формула успеха. Существует много способов добиться успеха (по традиционным меркам), но именно Золотой круг является инструментом, способным помочь нам достичь долгосрочного и удовлетворяющего нас процветания.
• Если вы предприниматель, определите свое ПОЧЕМУ, чтобы сообщать вашим сотрудникам, клиентам или покупателям о том, чем уникальна ваша компания. Например, Apple, может, и не всегда продает наилучшие продукты, но, если вы преданы идее «думать иначе», вы, вероятно, преданы и марке Apple, сохраняющей эмоциональную связь с клиентами, чего не скажешь, например, о Dell. И знание вашего ПОЧЕМУ облегчает прием на работу «правильных» людей. Каждый предприниматель хочет иметь штат истинных последователей, но как вы можете найти этих последователей, если не ясно, каким ценностям, помимо тяжкого труда, они должны быть привержены? Если вы знаете свое ПОЧЕМУ, вы можете нанимать сотрудников, чьи убеждения совпадают с вашими, а это является гораздо более сильным мотиватором, чем деньги. Знание вашего ПОЧЕМУ – секрет грамотного найма.
• Если вы являетесь отдельным сотрудником вроде нашего продавца легкой стали Стива, который сидел рядом с Питером в самолете, знание своего ПОЧЕМУ позволит вам вернуть и подпитывать в дальнейшем свою страсть, «подключит» вас к ПОЧЕМУ вашей компании. И если ваши пути когда-нибудь разойдутся, ясное понимание вашего собственного ПОЧЕМУ будет бесценно при выборе следующего места работы: компании, которой вы будете оптимально «соответствовать», добиваться успеха и чувствовать себя удовлетворенным.
• Если вы принадлежите к команде или подразделению, к тому, что мы называем «племенем» в этой книге, – понимание вашего ПОЧЕМУ придет от ПОЧЕМУ основателя вашей компании. И даже если этот человек больше не связан с компанией тесными узами, а ваша конкретная команда или подразделение больше не вписываются в общую концепцию ПОЧЕМУ – вы все равно вновь откроете «племенное» ПОЧЕМУ и найдете его ДНК в самых лучших элементах корпоративной культуры.
Мы объединили наши подходы к поискам ПОЧЕМУ в три главы, которые соответствуют перечисленным выше категориям. Независимо от того, являетесь вы предпринимателем или сотрудником, вы – один человек, и вам сто́ит использовать процесс индивидуального «поиска ПОЧЕМУ», описанный в главе 3. А если вы представляете команду, группу или подразделение в более крупной компании, используйте «племенной» подход, отраженный в главах 4 и 5.
Но прежде чем вы разделитесь на племена, давайте перейдем к сути процесса, к основным шагам, которым последуют все участники.
Шаг 1: Собирайте истории и делитесь ими
У каждого из нас есть только одно ПОЧЕМУ. Это не утверждение цели, к которой мы стремимся — это выражение себя, кем мы являемся, когда получаем удовольствие от работы. Если вы, как и продавец стали Стив, уже неосознанно живете в своем ПОЧЕМУ, формулирование ответа превратит вашу мотивацию в еще более мощный инструмент. А если вы пока изо всех сил только пытаетесь жить своим ПОЧЕМУ, то понимание вашей цели, причины действий или убеждений может помочь вам изменить курс, перестроить его в соответствии с новой перспективой, новой ролью или, возможно, даже новой компанией, которая поможет вам найти чувство удовлетворения, до сих пор ускользавшее от вас.
По сути, ПОЧЕМУ – это история происхождения. Оглядываясь на наше прошлое и затрагивая наиболее важные темы – опыта, который у нас был, людей, которые на нас повлияли, чужих жизней, которых мы коснулись, и вспомнив все высоты и падения, выпавшие на нашу долю, – мы можем определить некие модели. Наше ПОЧЕМУ как отдельных личностей полностью сформировалось в позднем подростковом возрасте. Чтобы раскрыть наше ПОЧЕМУ, мы должны систематизировать свои наиболее важные воспоминания и определяющие моменты, должны изучить их, чтобы найти взаимосвязи. Для «племен» ПОЧЕМУ также исходит из прошлого – это либо история основания компании, либо конкретные истории, к которыми апеллируют другие члены «племени», когда объясняют, что именно заставляет их гордиться принадлежностью к «племени». В любом случае открытие своего ПОЧЕМУ – подобно намыванию золота в реке прошлого: оно затеряно в глубине и спрятано под водой. Но когда вы потратите время на то, чтобы вспомнить значительные моменты своего прошлого, извлекая их самородок за самородком, они превратятся в сокровища.
Чем точнее будут сформулированы ваши воспоминания, тем лучше. «Наша семья каждое лето ездила в отпуск на машине» – нет, это слишком общо, чтобы быть полезным. «Наша семья всегда ездила в отпуск на машине. Однажды автомобиль сломался в пустыне, и мы должны были автостопом добираться в Альбукерке. Я всерьез испугался, но я помню, как думал о том, что мне нужно быть сильным, быть хорошим примером для младшей сестры, поэтому я придумал игру, которая могла нас развлечь». Это та специфическая деталь, которая вам необходима! Переосмысление деталей, чувств, разговоров, извлеченных уроков позволит вам понять, кто вы и каково ваше ПОЧЕМУ. Чем больше историй вы сможете восстановить, тем больше данных будет в вашем распоряжении. И чем больше фактов вы сможете использовать, тем быстрее вы начнете видеть повторяющиеся идеи или темы.
Независимо от того, ищете вы личное ПОЧЕМУ или «племенное», покопайтесь в памяти в поисках историй, которые оказались определяющими в вашей жизни. Некоторые случаи, которые вы вспомните, могут быть важными, но большинство – нет. Принципиальное значение имеет качество памяти, конкретные детали, которые вы вспомните, и сильные эмоции, которые вы будете переживать, рассказывая о своем опыте кому-то еще. Поскольку очень трудно быть объективным и видеть красную нить, связывающую наши истории, мы предлагаем, в зависимости от того, действуете вы индивидуально или вместе с «племенем», работать с партнером или группой.
Сейчас вы, наверное, думаете: «Хм, интересно, это займет так же много времени, как фрейдистская терапия?» Расслабьтесь, кушетка не понадобится. Вы вспомните пять-десять эпизодов, а затем, по мере того как вы поделитесь и обсудите их, число наиболее релевантных и значимых тем сократится до двух или трех.
Шаг 2: Определите темы
Доводилось ли вам возвращаться домой с вечеринки с мыслью о том, что вы действительно хорошо провели время? Доводилось ли вам в этот момент осознавать, что вечер удался благодаря человеку, которого вы встретили и который заставил вас говорить о вашей жизни или о вашем опыте в бизнесе? Ваше удовольствие (помимо радостной возможности поговорить), вероятно, заключалось в том, что, услышав ваши рассказы о себе, ваш слушатель получил представление о том, кто вы, и это поразило даже вас самих. Например, вместо того чтобы быть просто средним ребенком в семье, вы оказались тем «клеем», который удерживал вместе ваших братьев и сестер. Вместо того чтобы быть лишь одним из многих сотрудников, вы оказались новичком, который переступил порог и предложил новое направление, сказав: «Коллеги, почему вы всегда действуете только так?»
Возвращение в прошлое с целью обнаружить истоки своего ПОЧЕМУ может оказаться весьма интересным. По мере того как вы припоминаете свои истории и делитесь ими, начинают появляться темы, мысли о себе или о вашей команде, которые вы, возможно, никогда раньше не высказывали. И пока процесс будет разворачиваться, один или два из золотых самородков памяти постепенно начнут казаться вам ярче всех остальных. Они станут больше и важнее. И в конце концов начнут сиять так ярко, что вы укажете на них и произнесете: «Это я – вот кто я такой» или «Это мы – вот наша команда». Эти темы станут основой определения вашего ПОЧЕМУ.
Шаг 3: Проект и уточнение заявления
С одним или двумя блестящими самородками в руках попробуйте определить свое ПОЧЕМУ, но при этом сделайте его:
• простым и понятным,
• действенным,
• сфокусированным на эффекте, который вы сможете оказать на других,
• и выраженным в позитивной форме, которая вызывает в вас отклик.
В конце концов вы сможете сформулировать свое ПОЧЕМУ в таком формате:
Делать что-то_______________, чтобы________________.
Да, вот и все. Не пятнадцать абзацев. Всего одно предложение. Конечно, просто – не обязательно означает легко. В одном предложении труднее уйти от прямого ответа, или уклониться, или спрятаться за абракадаброй. Одно предложение – это абсолютный наименьший общий знаменатель. Одно предложение обычно честнее. И если вам удастся сформулировать свое ПОЧЕМУ в одном предложении, вы, скорее всего, его запомните – и будете действовать в соответствии с ним.
Хотя мы поговорим об этом подробнее в следующих главах, давайте немного детализируем схему. Первый бланк отражает вклад, который вы вносите в жизнь других. Второй бланк – влияние вашего вклада. Итак, может ли формулировка вашего ПОЧЕМУ выглядеть так: «Завершать каждый проект досрочно и в рамках бюджета, чтобы меня повысили, чтобы я зарабатывал достаточно, чтобы я мог откладывать деньги на учебу моих детей в колледже»? Нет. Даже если прямо сейчас это выглядит главным мотивом, ваше реальное ПОЧЕМУ находится намного глубже. Оно вечно и должно соответствовать как вашей личной, так и профессиональной жизни. Это причина вашей профессиональной ценности и причина, по которой ваши друзья любят вас. У нас нет профессионального ПОЧЕМУ и личного ПОЧЕМУ. Мы такие, какие есть, где бы мы ни находились. Ваш вклад – это не продукт или услуга. Это то, вокруг чего объединено все, что вы делаете: решения, которые принимаете, задачи, которые вы выполняете, продукты, которые вы продаете, – чтобы добиться поставленной цели.
Давайте рассмотрим это под другим углом, проанализировав обоснование ПОЧЕМУ реального человека. Вот как Саймон Синек формулирует свое ПОЧЕМУ: вдохновлять людей делать то, что их вдохновляет, чтобы вместе мы могли изменить наш мир. Саймон ищет в каждом из нас то, с помощью чего можно изменить наш мир к лучшему – по-крупному или понемногу. Фантастика! Но эта цель слишком широка и абстрактна сама по себе. Это его вклад и действия, которые он предпринимает, чтобы добиться перемен, приближают его к желаемому результату. Если бы он начал в понедельник, что именно ему сперва нужно было бы сделать? Его цель – вдохновлять других – дает Саймону необходимый фокус. Книги, которые он пишет, беседы, которые он проводит, его семинары – это то, ЧТО он делает. Все это соответствует сформулированной цели: вдохновлять людей. И чем эффективнее он вдохновляет других, тем больше вероятность того, что каждый человек, привлеченный к его работе, внесет изменения к лучшему в наш мир.
ПОЧЕМУ СУЩЕСТВУЕТ
НА МАКРОУРОВНЕ
И НА МИКРОУРОВНЕ.
ОНО ЕСТЬ
У КАЖДОЙ КОМПАНИИ,
ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ
ИЛИ КОМАНДЫ.
И У КАЖДОГО ЧЕЛОВЕКА.
Формат «Делать что-то __________, чтобы __________» работает для всех. Это самая простая кодировка нашего призыва. Независимо от того, является наше ПОЧЕМУ индивидуальным или коллективным, когда мы работаем с осознанным ПОЧЕМУ, мы ежедневно встречаемся с чувством единения с чем-то бо́льшим, чем мы сами.
* * *
Многие из нас похожи на Стива: даже если мы живем в соответствии со своим ПОЧЕМУ, нам бывает трудно облечь идею нашего вклада и влияния в конкретные слова. Именно для этого и предназначен процесс обнаружения ПОЧЕМУ, индивидуального или «племенного». Итак, вам понадобятся:
• Хороший партнер, который заставит вас думать за пределами привычных рамок, выйти из зоны комфорта и обратиться к воспоминаниям и переживаниям, которые стали источником вашего ПОЧЕМУ. Скорее всего, это ваш партнер, а не вы, сможет смотреть вниз с расстояния в пятьдесят тысяч футов и видеть нужные темы в ваших рассказах.
• Запас времени. Сколько времени достаточно? Сложно сказать. Скорее всего, более шести минут и менее шести часов.
В следующих главах мы поговорим обо всех необходимых деталях. На данный момент мы просим, чтобы вы верили в процесс. Это работает.
Глава 3
Поиск индивидуального ПОЧЕМУ
Этот раздел адресован любому человеку, который хочет узнать свое личное ПОЧЕМУ. Независимо от того, предприниматель вы или сотрудник компании, студент или неработающий родитель, процесс одинаков для всех. Если вы хотите найти ПОЧЕМУ для команды или иной группы, перейдите к следующей главе, которая объясняет «племенной» подход к проблеме.
Как и большинство других вещей, процесс поиска ПОЧЕМУ наиболее эффективен, когда вы полностью к нему подготовлены. См. рисунок ниже, чтобы получить полное представление о процессе. Затем мы сделаем эти семь шагов один за другим.
Найдите подходящего партнера
Помните: чтобы найти свое ПОЧЕМУ, вам нужно «намыть» золото в реке вашего прошлого, воспоминания о вашей жизни и карьере, которые могут подсказать важные темы. Только вы можете извлечь эти истории из своей памяти, но, когда дело доходит до их интерпретации, второй набор глаз и ушей вашего партнера неоценим. Слушая ваши рассказы, он может предложить перспективу, которую почти невозможно увидеть самостоятельно. Обретение правильного партнера является важной частью процесса. Это не значит, что вы должны найти обученного психолога или тренера, вам просто нужен тот, кто искренне хочет помочь вам обнаружить свое ПОЧЕМУ («Партнерский раздел» на странице 43 научит, как сделать все остальное). Роль партнера будет заключаться в том, чтобы делать заметки, когда вы делитесь своими историями, и задавать вопросы, которые помогут вам найти в них более глубокий смысл и значение. Партнер должен помочь выявить красную нить, повторяющиеся темы и идеи, которые лежат в основе вашего ПОЧЕМУ.
Вам не обязательно хорошо знать своего партнера, но это должен быть человек, с которым вам удобно делиться личной информацией и чувствами. При этом мы не рекомендуем вам выбирать того, кто знает вас слишком хорошо. По нашему опыту, супруги, близкие родственники и лучшие друзья с трудом остаются объективными. Вам не нужен кто-то, у кого может возникнуть соблазн рассказать вам свои истории или исправить ваши. Лучшие партнеры услышат вас как будто впервые. Они будут делать заметки по мере того, как вы будете делиться воспоминаниями. Опять же эти люди должны искренне хотеть помочь вам открыть свое ПОЧЕМУ.
Лучшие партнеры обладают врожденным любопытством, что делает их великолепными слушателями, которые затем отлично справляются и с блиц вопросами. Они хотят узнать вас немного лучше, а потому почти всегда задают более сложные, неожиданные и продуманные вопросы.
Введите вашего партнера в курс дела
Итак, вы нашли идеального партнера, и он согласился вам помочь, с чего начать? Во-первых, мы настоятельно рекомендуем показать ему беседу Саймона, чтобы он мог понять основную концепцию Золотого круга. Чтобы поддержать вашего напарника, мы специально сделали это видео и контент из «Партнерского раздела» доступными в Интернете. Попросите вашего партнера прочитать этот раздел перед началом работы, чтобы подготовить его к своей роли.
ПАРТНЕРСКИЙ РАЗДЕЛ
Добро пожаловать!
Спасибо, что согласились помочь кому-то открыть свое ПОЧЕМУ – цель, причину или убеждение. Для нас (Питера и Дэвида) возможность помогать другому формулировать свое ПОЧЕМУ является одной из самых вдохновляющих вещей в нашей работе. Мы ценим общение с вами, и нам нравится наблюдать за выражением ваших лиц, когда вы, наконец, открываете себя заново и находите свое ПОЧЕМУ. Несмотря на то что мы видели это сотни раз, это всегда нас воодушевляет. Мы будем очень рады, если вы разделите с нами наше счастье и также получите удовольствие от подарка, который вы преподносите другому.
Данный раздел представит вам советы и инструменты, необходимые для вашей поддержки. Не волнуйтесь, вам не нужно быть терапевтом или тренером, чтобы стать отличным партнером. Вы просто должны хотеть помочь вашему компаньону найти его ПОЧЕМУ. Мы будем рядом и будем сопровождать вас шаг за шагом в этом процессе. Избавив вас от необходимости обращаться к этой главе в течение всего процесса, в приложении к этой книге и в Интернете мы также кратко изложили все основные тезисы, которые вам понадобятся.
По сути, ПОЧЕМУ – это летопись нашего происхождения, совокупность всех наших переживаний, летопись нашего взросления и уроков, которые мы извлекали в течение жизни. Чтобы помочь вашим компаньонам обнаружить их ПОЧЕМУ, вам нужно будет выслушать самые яркие истории их прошлого, ведь именно они формируют наше мировоззрение.
Ваша роль
Ваша главная роль – быть слушателем, а затем вам придется задавать вдумчивые вопросы, которые помогут копать глубже, чтобы найти основное значение каждого воспоминания. Делайте заметки, выделяя темы, идеи, слова или фразы, которые повторяются в рассказах, постепенно они сплетутся вместе в красную нить всего повествования.
Во время этого процесса постарайтесь забыть о своих собственных предубеждениях. Не позволяйте тому, что вы знаете о человеке, а тем более тому, что, по вашему мнению, вы знаете, влиять на вашу объективность. Самое главное, что вы полностью присутствуете, то есть стараетесь не отвлекаться и остаетесь сосредоточенным на своей задаче. Процесс выявления ПОЧЕМУ не является сеансом терапии, а потому старайтесь не высказывать свое мнение и тем более не стремитесь решать проблемы. Ваша работа – быть активным слушателем.
Как стать активным слушателем
Активное слушание подразумевает под собой нечто большее, чем просто разговор. Речь идет о понимании смысла, мотивации или эмоций, скрывающихся за словами. Вот некоторые конкретные приемы активного слушания: установите зрительный контакт, подтверждая словесно и невербально свою заинтересованность (например, скажите: «продолжай» или кивните головой в знак понимания). Попросите рассказать больше о том или ином событии или об отношении к нему. Обращайте особое внимание на невербальные сигналы. Выражения лица, язык жестов и даже длительные паузы – все это подскажет вам, какие эмоции в данный момент испытывает собеседник.
Истории, которые вы услышите, одни из самых значимых в его жизни, а потому, скорее всего, они будут вызывать у вашего напарника самые сильные чувства. Гордость, любовь, удовлетворение, страх, ощущение принадлежности, одиночество – все это и многое другое может проявляться по-разному. Одни люди становятся более оживленными: больше жестикулируют, повышают голос, другие в процессе рефлексии, наоборот, могут перейти на размеренный и мягкий тон. Вы не сможете записать все, что расскажут ваши собеседники, и тем не менее, когда вы получаете визуальный или эмоциональный сигнал, старайтесь не забывать делать заметки. Детали могут оказаться очень важными для общего контекста.
Как копать глубже
Мы часто сталкиваемся с тем, что люди начинают свои рассказы с обычных фактов: что случилось, когда это произошло и кто участвовал. И хотя эти данные тоже важны для понимания контекста дальнейшего повествования, они не помогут вам добраться до ПОЧЕМУ. Ваша задача – задавать дополнительные вопросы, пока вы не выясните причину, что делает эту конкретную историю значительной.
Обмен чувствами – очень важная часть процесса. Если начало истории изложено бесстрастным тоном, спросите прямо: «Что делает этот конкретный рассказ настолько особенным, что вы решили остановиться именно на нем?» Цель состоит в том, чтобы помочь другому выразить пережитые чувства и эмоции. Если собеседник решит сразу перейти с места в карьер, к выводу – не принимайте сказанное за чистую монету и задайте уточняющие вопросы. Часто на лежащий в основе значимый урок указывает не мнение о событии, а отношение к нему, форма выражения чувств. В конце концов, если эмоции – это пресловутый дым, то скрытое значение их – огонь. А дыма без огня не бывает.
Вот несколько вопросов, которые могут пригодиться:
• Что вы почувствовали?
• Что показалось вам важным в данном эпизоде?
• Вы, наверное, уже переживали это чувство. Что же делает эту историю особенной? (Например, если собеседник говорит, что «почувствовал гордость», вы можете спросить его, что же в таком случае отличало это переживание от прежних).
• Как этот опыт повлиял на вас и как вы изменились?
• Что вы вынесли из этого опыта и сохранили по сей день?
• Из всех историй, которыми вы могли бы поделиться со мной, что делает именно эту совершенно особенной?
• Если в рассказанной истории важная роль принадлежала кому-то еще, спросите, как этот человек повлиял на жизнь собеседника, что его восхищает в этом человеке.
Вы поймете, что попали в цель, когда ваш напарник начнет меньше говорить о том, что произошло, и больше – о том, как он себя чувствовал в связи с произошедшим. Это может звучать примерно так: «Меня просто переполняли эмоции от того, что я был частью этого», или «Было крайне неутешительно знать, что я разочаровал своих родителей». С подобных заявлений вы как раз можете начать «копать». Например, можете спросить, что ваш собеседник подразумевает под «переполненностью эмоциями» или «разочарованием»? Вам может показаться, что вы знаете ответ, тем не менее он может отличаться от вашего. Поэтому задайте вопрос, который выявит больше специфических особенностей:
• Что вы имели в виду, когда сказали: «Меня действительно переполняли эмоции».
• Вам, наверное, приходилось разочаровываться и раньше. Опишите, чем отличалось это особое чувство разочарования, раз вы вспоминаете о нем годы спустя.
Вы можете услышать истории не слишком благополучные или счастливые. Это нормально. Положительный или отрицательный опыт позволяет многое узнать о человеке. Ваша задача в качестве партнера – помочь «усвоить» уроки или даже увидеть луч надежды и в этих трудных моментах. Например, мы помогали открыть свое ПОЧЕМУ девушке, которая, когда ее спросили о счастливых переживаниях детства, ответила, что у нее было ужасное детство. Затем она продолжила рассказывать о крайних физических унижениях со стороны отца. Однако мы слышали, что в каждой истории она всегда упоминала, как защищала от отца свою сестру. При этом она никогда не понимала, что действовала по определенному шаблону.
Как только мы указали ей на «добро», без которого не бывает «худа», на положительную сторону, она заплакала. Сегодня она такая, какая есть, потому что еще в детстве научилась защищать тех, кто не мог защититься самостоятельно. Счастливые и печальные воспоминания, рассказы о возможностях и трудностях дают шанс узнать о том, кто есть кто, путь становления личности, путь к ПОЧЕМУ.
Чем точнее вы выявите чувства, которые пережил человек, тем легче будет составить адекватное ПОЧЕМУ, которое окажется действительно аутентичным.
В дополнение к повторяющимся лейтмотивам, которые вы услышите в каждой истории, есть два других основных компонента, которые нужно искать: вклад в какое-то дело или воздействие на окружающих. Это основные блоки заключительной формулировки ПОЧЕМУ – вклад, который человек вносит в жизнь других людей, и влияние этого вклада, которое становится очевидным с течением времени. Мы запишем это в таком формате:
_______________________, чтобы _______________________
Вклад – это первый пробел, а результат влияния – второй. Например, Саймон Синек, автор книги «Начни с “Почему?”», выражает свое ПОЧЕМУ так: я стремлюсь вдохновлять людей на то, что их вдохновляет, чтобы мы могли вместе изменить наш мир. Вклад Саймона – это то, что он активно делает для других, а влияние – это результат вклада (многие люди работают вместе, чтобы изменить мир в лучшую сторону).
Имея это в виду, сделайте все возможное, чтобы узнать, что в каждой конкретной истории ваш компаньон дал кому-то другому или получил взамен. И в этот момент обязательно обратите внимание на эмоциональный отклик, вербальный или невербальный, который всегда присутствует на этой стадии разговора. Так вы начнете видеть тот паттерн, который поможет вам понять значение ПОЧЕМУ вашего собеседника.
Несколько советов по формулированию важных вопросов:
• Задавайте открытые вопросы. Лучшие вопросы – это те, на которые нельзя ответить да/нет. Они требуют от человека развернутой информации. Часто на наших семинарах мы слышим, как люди задают вопросы типа: «Это заставило вас рассердиться, не так ли?» Этот вопрос бесполезен по трем причинам: на него можно ответить «да» или «нет», предполагается, что вы знаете, как человек будет реагировать, и это «служит подсказкой свидетелю». Собеседник может согласиться с вами, хотя, возможно, он мог бы ответить иначе, если бы вопрос был задан в другой, открытой форме. Помните, что этот процесс призван помочь вам раскрыть личность вашего напарника, а не сформировать ваше мнение о нем. Вместо того чтобы «вести свидетеля», попробуйте что-нибудь вроде: «Помогите мне понять, что вы чувствовали».
• Избегайте вопросов, начинающихся с «почему». Это может показаться нелогичным, поскольку вы стремитесь определить ПОЧЕМУ. Но с вопросами, которые начинаются с «почему», есть проблема. На самом деле по иронии судьбы на них труднее формулировать ответы. Например, вопрос «Почему эта история важна для вас?» запускает работу тех частей нашего мозга, которые не отвечают за язык/коммуникацию. Легче ответить на вопрос, который начинается со слова «что». Например: «Что это за история, которая так важна для вас?» Это по сути тот же вопрос, но в другой форме, и на него легче ответить. Помните, «почему» позволяет человеку более конкретно говорить о моментах, которые для него значимы. Попробуйте оба варианта, и вы увидите на практике, что мы имеем в виду.
• Сидите молча. Если, задав вопрос, вы почувствуете, что ваш собеседник затрудняется с ответом, дайте ему время. Не стремитесь нарушить тишину. Не поддавайтесь соблазну задать следующий вопрос или предложить ответ. Вместо этого просто подождите. Эмоции трудно облечь в слова, и человеку может потребоваться не одна минута для поиска верной формулировки. Иногда тишина – лучший инструмент. Руководите этим процессом.
Как делать заметки (P.S.: Это последний пункт – вы почти закончили!)
Удивительно, но формат, который вы используете для записи ваших заметок, может быть очень полезен, когда придет время связать все воедино. Конечно, вы можете делать заметки в произвольной форме, но мы считаем особенно удобной именно эту, может быть, вы тоже с нами согласитесь.
Проведите вертикальную линию от верха страницы заметок до ее нижней части (пример в конце книги). В левой части записывайте фактические данные (например, дату окончания колледжа). В правой – данные об индивидуально-психологических особенностях. Сосредоточьтесь на чувствах, эмоциях или интерпретациях смысла рассказа. Там же, в правой части страницы, вы можете делать заметки: записывать любые повторяющиеся слова, фразы, вербальные или невербальные сигналы. Такое разделение облегчает просмотр записей в финале процесса и позволяет выделить элементы, наиболее важные для формулирования ПОЧЕМУ (подсказка: все необходимые материалы будут в правом столбце).
Когда вы сделаете заметки по нескольким историям, то начнете замечать, какие темы, слова, фразы или идеи повторяются чаще других. Поставьте галочку, подчеркните, обведите или выделите их цветом. Это поможет вам быстро определить ключевые моменты, которые впоследствии приведут вас к ПОЧЕМУ. Кроме того, для каждой истории запишите в правый столбец «вклад» и/или «воздействие». Этот пункт будет напоминать вам о том, что в каждом конкретном событии, помимо фактов, вам необходимо выделять суть: как именно тот или иной случай повлиял на вашего собеседника и окружающих его людей (воздействие).
Ну вот и все. Мы снабдили вас множеством деталей, которые, мы надеемся, помогут вам стать наилучшим партнером. Помните, это действительно важно для вашего компаньона, и он попросил именно вас стать его напарником. Это большая честь. Самое главное – это искреннее любопытство и желание поддержать человека, с которым вы работаете. Кто знает, может быть, когда все закончится, вы настолько вдохновитесь его опытом, что сами решите отправиться на поиски своего собственного ПОЧЕМУ.
